جاري التحميل ... الرجاء الانتظار قليلاً

عملية البيع الشخصي

Personal Selling Process

هي العملية التي يقوم من خلالها مندوب المبيعات ببيع المنتج أو الخدمة للعميل وذلك بعد مقابلته لذلك العميل بشكل شخصي، مستخدماً في ذلك اللقاء خبرته ومعرفته الكاملة بالمنتج أو الخدمة التي يحاول بيعها، ومهاراته الشخصية في الإقناع وفي الرد على إعتراضات العميل وأسئلته بطريقة تشجع العميل على إتمام عملية الشراء.

مراحل عملية البيع الشخصي

  • البحث والتنقيب عن العملاء المحتملين: إذ تتضمن هذه المرحلة قيام المسوقين بتحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم عبر المواقع الإلكترونية والاتصال بهم عبر البريد أو الهاتف أو عن طريق الاستعانة بمندوبي المبيعات أو المعارض التجارية. ليتم بعد ذلك تحديد العملاء الفعليين منهم فقط. فقد لا يتحول جميع العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، لذلك فإن هذه الخطوة تعد من أكثر الخطوات أهمية لأنها تحدد عملية البيع المستقبلية.
  • النهج المُسبق: في هذه المرحلة يجب على مندوبي المبيعات أن يحددوا طريقة تعاملهم وتواصلهم مع العميل المحتمل وكيف يمكنهم جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة بالمنتجات قبل أن يتم عرضها عليهم، وذلك إما عن طريق قيامهم بزيارة منزلية للعملاء أو التواصل معهم عبر الهاتف أو البريد الالكتروني أو وفقًا للطريقة التي يفضلها كل عميل.
  • إجراء مقابلة مع العملاء: هنا يجب على مندوب المبيعات أن يحاول التقرب من العميل وأن يتحدث معه بأسلوب مُهذب وأن يكون مظهره لائق ومناسب، حتى يتمكن من كسب ود العميل وثقته.
  • عرض المنتجات والخدمات: يقوم مندوب المبيعات بتقديم معلومات وتفسيرات وافية وتفصيلية للعملاء حول نوعية المنتجات والخدمات وكل ما يتعلق بفوائد هذه المنتجات ومزاياها وقيميها وسعرها وما إلى ذلك، وبنفس الوقت يجب أن يكون المندوب على استعداد تام للإجابة عن أي استفسارات يسأل عنها العميل.
  • مرحلة التغلب على اعتراضات العملاء: في هذه المرحلة يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات القدرة والمهارة في التعامل مع العملاء الذين يبدون عدم الرغبة في شراء المنتجات التي يعرضها.
  • بعد أن يتمكن مندوب المبيعات من التعامل مع اعتراضات العميل ويقنعه بشراء المنتج أو الخدمة، يقوم المندوب أيضًا بمساعدته في إتمام عملية طلب شراء المنتج الذي يريده من الشركة.
  • المتابعة والصيانة: تعد هذه المرحلة من أهم المراحل التي تساعد على تكوين علاقة ودية مع العملاء تستمر على مدى طويل، إذ لابد من التحقق من أن العميل قد استلم طلبه في الوقت المناسب، وأيضًا لابد من أن يتم تقديم خدمة ما بعد البيع للعملاء لضمان ولائهم وانتمائهم للشركة.

ميم | مترجم المصطلحات للعربية جميع الحقوق محفوظة

أرسل لنا